消費者購買辦公家具的心理演變。欲征服競爭對手，先征服消費者。欲征服消費者，先征服消費者的心。

1、消費者購買辦公家具的心理

顧客到底在買什么？為什么會購買了某款產品而放棄了另一款產品？也許是因為產品的價格更低，因為辦公家具產品的品質更好，所以才購買。其實，大部分購買行為的發生，并不僅是辦公家具產品的價格或者產品的質量，每一個購買某款產品的目的都是為了滿足消費者的某些需求。而這些需求的滿足并不全是產品的本身能提供的功能，而是這些產品所能滿足顧客消費背后的利益或感受。

辦公家具產品滿足顧客消費背后的利益或感受是什么？是產品的附加值，也是銷售行為過程的專注水準。銷售員在沒有找出顧客購買產品備受的需求時，先不要急于談論自己的產品，因為在不了解顧客的需求之前，對于產品的介紹是沒有針對性的，因而很難對應顧客的需求，進一步講很難達成交易。

購買辦公家具的行為或者說消費行為本是一個愉悅的過程，導購員要做的事情先是了解顧客，并說明購買產品會給他帶來哪些快樂或好處，同時要消除掉他內心認為購買辦公家具可能有的風險、損失或不悅。很多時候，顧客買東西不一定是對的，而是整個過程他感覺舒服，對導購員的信任和專注認同，接待禮遇且受到尊重，獲得滿足才產生購買行為。優秀的導購員一定要注意發現客戶內心的需求，并設法滿足客戶需求的感覺。

2、消費者購買辦公家具的購買行為暗示

當顧客在你介紹產品時，很認真的聆聽，很認真的注視你，說明他很有興趣；

顧客在你講話時點頭示意，肯定的次數在增加，說明他開始認同你；

顧客原來的坐姿是后仰的，現在身體前傾或者身體挺直的動作，說明顧客開始在乎你所講的內容；

顧客表情放松，面帶微笑或者安詳的思考，他此時可能有了購買的想法；

顧客開始思考核算或者有手寫計算的動作，說明他對產品的價錢在琢磨；

停止玩弄手指、鑰匙、小物品，停止抽煙等，說明顧客有想好好談的意愿；

顧客要請你吃飯，喝茶或者抽煙，說明已經完全認同你和你的產品；

3、消費者想要購買辦公家具的信號

消費者開始主動問價，付款方式，收貨方式和時間，售后服務和期限等；

顧客想你將其它人低價購買的案例，是希望你直接和他談底價；

探詢產品質量、保養條件、使用方法和要領等注意事項時，說明消費者已經動心購買；

顧客詢問別人使用的心得、感受等；

顧客要求查看產品樣品或實物，顏色及款式等信息；

對待定重點，顧客表示贊同和理解；

顧客自言自語說“不行、麻煩了、怎么辦”時，說明他先要但還有顧慮；

顧客開始介紹自己的情況；

顧客打電話和他人溝通，交流與產品相關的問題；

顧客拿起商品很感興趣的琢磨、品味；

顧客提起價格、售后服務及購買后的話題；

消費者離開賣場后再度轉回，并查看同一件商品；

顧客開始詢問商品的銷售情形。